Gli elementi di una comunicazione che vende sono nello sport sono 4, analizziamoli con l’aiuto del mio parrucchiere.
Qualche settimana fa, il mio parrucchiere ha partecipato a una fiera di settore.
È un tipo molto estroso, che nel suo salone crea sempre un’atmosfera vivace. Il suo stile comunicativo è particolare: si permette un atteggiamento un po’ scorbutico, dà risposte secche e a volte persino insulta scherzosamente i clienti. Tutti sanno che fa parte del suo show e nessuno se la prende – anzi, ridono e si divertono.
Questo suo modo di fare viene spesso condiviso sui social, sia da lui che dai suoi clienti. Su TikTok e Instagram ci sono numerosi video delle sue “rispostacce” che fanno ridere tutti. Ha costruito un grande seguito online e, infatti, alla fiera è stato fermato da molte persone per fare foto insieme.
Ma cosa gli dicevano queste persone?
“Tu sei quello che insulta la gente! Sei un grande!”
Ancora oggi, molti lo contattano e vanno da lui proprio per questo motivo: perché li fa ridere, perché vogliono vivere l’esperienza che hanno visto sui social.
Questo dovrebbe farci riflettere. Non vanno da lui perché è bravo tecnicamente, perché fa bei tagli o perché è un mago del colore (cosa che, tra l’altro, è). Vanno da lui perché è divertente, perché è una “macchietta”. A lui questa cosa va bene e piace.
Questo tipo di approccio alla comunicazione non è estraneo al mondo del fitness.
C’è un creator, per esempio, a cui inizialmente non avrei dato credito dal punto di vista delle competenze. Poi, dovendo ingaggiarlo per un evento di un mio cliente, ho scoperto che ha enormi competenze nell’ambito delle scienze motorie. Purtroppo, il suo modo di fare “da buffone” non lascia trasparire tutto ciò che sa e le competenze che possiede.
Ho vissuto un’esperienza simile in prima persona. Essendo stato uno dei primi in Italia a pubblicare contenuti su YouTube nell’ambito del karate, con un modo di pormi molto diverso dai miei competitor, per un periodo sono stato identificato semplicemente come “quello di YouTube” o “lo youtuber”. Vi confesso che a me dava molto fastidio.
Perché la fregatura è che quando tu inizi a strutturare una maschera e a comunicare attraverso questa maschera senza che neanche tu te ne renda conto stai andando a creare una gabbia che forse sarà dorata, forse sarà di platino, non lo so, ma una gabbia da cui uscire è estremamente difficile e molto spesso non ti dà neanche I rientri che si spera.
I problemi di quando inizia a comunicare in questa maniera sono due:
Il primo è che le persone ti riconoscono e vengono da te per la maschera che porti e non per le competenze che hai.
Il secondo è che questo tipo di comunicazione non ti permette di mettere in leva i 4 elementi di una comunicazione che vende e, dato che noi comunichiamo per aumentare il fatturato, questo è un bel problema.
Divertire vs intrattenere: quale approccio scegliere
Per spaccare l’algoritmo bisogna far divertire. Il nostro sogno è spaccare l’algoritmo e I trend dicono che bisogna divertire. Perché? Perché le persone vanno sui social per staccare col cervello, per lobottimizzarsi o per occupare degli spazi vuoti che potrebbero occupare in cinquemila maniere diverse ma purtroppo decidono di occuparle andando a fare scrolling.
Oggi tutti vogliono “spaccare l’algoritmo” e i trend suggeriscono che per farlo bisogna far divertire le persone. Ma perché questo funziona?
La risposta è semplice: le persone vanno sui social per staccare il cervello. Vogliono riempire quegli spazi vuoti della giornata che potrebbero usare in mille altri modi, ma che scelgono di occupare facendo scrolling.
Quando sono online, specialmente su piattaforme veloci come Instagram o TikTok, la maggior parte delle persone non vuole pensare, non vuole ragionare, non vuole approfondire. Vogliono solo contenuti leggeri che strappino un sorriso.
Il rischio della maschera comunicativa
Questo approccio però porta con sé un problema serio: per far divertire, molti si trasformano in “macchiette” o indossano maschere. Creano personaggi che non rispecchiano la loro vera identità professionale o personale.
Noi italiani forse siamo facilitati in questo – abbiamo la tradizione della Commedia dell’arte nel sangue! Ma crearsi questa maschera può diventare una trappola.
Le persone inizieranno a seguirti per la maschera che hai creato e qui sta la trappola
Se online sei sempre molto divertente, energico e un po’ “cazzaro” (in senso positivo), le persone si aspetteranno che tu sia così anche nella vita reale. Non riescono più a distinguere la maschera dalla persona.
È ironico, perché in teoria i social erano nati per condividere la persona che siamo, non la maschera o la persona che vorremmo essere. Ma le cose sono andate diversamente.
Scegliere questa via comunicativa può farti “spaccare l’algoritmo” e darti un grande seguito, ma ti costruisce una gabbia dorata dove le persone si aspetteranno sempre che tu coincida con il tuo personaggio.
Ad alcuni va bene, è una scelta personale. Ma non è detto che sia la scelta più redditizia o quella che ti farà stare bene a lungo termine.
Significa che ogni volta che produci un contenuto o incontri qualcuno, dovrai indossare questa maschera. E chissà se un giorno la maschera prenderà il sopravvento e ti trasformerai nel tuo personaggio?
I limiti del divertimento
Ma al di là di questo, bisogna anche chiedersi: siamo sicuri che tutto possa essere trattato sotto forma di divertimento?
Io sono un grande fan della comicità e credo che si impari di più da una risata che da altre metodologie. Però ci sono tematiche e problematiche che non possono sempre essere affrontate in modo leggero.
Se parliamo di allenamento per pazienti oncologici o diabetici, per esempio, puntare sul divertimento diventa un problema. Ci sono argomenti che richiedono sensibilità, delicatezza e la giusta serietà.
Intrattenere vs divertire
Per questo motivo, credo sia più importante puntare a intrattenere piuttosto che solo a divertire. Intrattenere significa catturare l’attenzione e mantenere l’interesse, ma non necessariamente attraverso la comicità.
Puoi creare contenuti leggeri ma di valore, che non ti costringano a indossare una maschera che non ti appartiene. Contenuti che rispettino la serietà di certi argomenti ma che siano comunque coinvolgenti.
Questa comunicazione potrebbe non “spaccare l’algoritmo” nel breve termine, ma mette in leva i 4 elementi fondamentali per vendere davvero i tuoi servizi o prodotti. E di questi elementi parleremo più avanti.
Qualità o quantità?
Per la mia esperienza è meglio avere mille “true fan” (veri fan) che ti seguono perché sono davvero interessati a ciò che fai e ti considerano una fonte affidabile, piuttosto che avere 50.000, un milione o cinque milioni di follower che, quando proponi qualcosa da vendere, ti ignorano completamente.
Perché questo accade? Perché non ti seguono in quanto professionista valido, ma solo perché li fai ridere.
La miniera d’oro vs tonnellate di piombo
Se vuoi far prosperare la tua attività, soprattutto se sei una realtà geolocalizzata, i grandi numeri sono importanti ma non essenziali.
È molto meglio cercare i diamanti in miniera piuttosto che prendere tutto quello che capita tentando di convertirlo. Per usare una metafora alchemica: è meglio andare in miniera a cercare pepite d’oro che rendono tanto, piuttosto che scavare per ottenere tonnellate di piombo che non possiamo convertire.
La comunicazione che crea un seguito sano è quella che ti permette di vendere, e si basa su quattro elementi fondamentali.
I quattro elementi della comunicazione che vende
Prendiamo carta e penna (o chiedete a Siri di prendere nota): fiducia, likeability, coinvolgimento e vendita. Questi sono i quattro elementi fondamentali della comunicazione che vende. La vendita è in realtà l’ultimo step, perché senza gli altri elementi non ci sono i prerequisiti necessari. Analizziamoli uno per uno.
1. Fiducia: mostra, non dire
Cosa significa comunicare per conquistare la fiducia delle persone? Significa comunicare le proprie competenze, ma in modo intelligente. Non potete semplicemente dire che avete la laurea o che avete fatto tremila corsi, perché alla gente non interessa e non vi differenzia dalla massa.
Le competenze vanno mostrate, non raccontate. Qui entra in gioco il principio “Show don’t tell” (mostra, non dire). Dovete far percepire le vostre competenze, non elencarle. È molto più efficace quando è la persona stessa a fare un passo verso di voi pensando: “Cavolo, se fa questa cosa qui è davvero competente!”
Quando questo accade, la persona ha attivato un meccanismo di ragionamento e sarà attiva nei vostri confronti. Non sarete voi a dire “Ehi, sono bravo nella pesistica olimpica”, ma sarà chi vi segue a vedere i vostri video, come spiegate le cose, come vi approcciate, e a pensare: “Questo ne sa davvero tanto, se voglio fare pesistica olimpica devo assolutamente andare da lui”.
Altri elementi che creano fiducia sono:
- I testimonial: far raccontare la vostra storia da chi ha già lavorato con voi
- I casi studio: potete mostrare come lavorate e i risultati che si ottengono grazie al vostro metodo
2. Likeability: piacere senza fare i buffoni
La likeability viene spesso confusa con la capacità di far ridere le persone, ma in realtà è la capacità di piacere. È lo charme, il carisma, la capacità di affascinare.
Quanto siete “charmosi” da uno a dieci? Spero tanto! Perché io non vado a spendere soldi o ad allenarmi con un tizio che mi sta sulle palle. Anche se mi fa ottenere i migliori risultati del mondo, se non mi piace, non ci vado.
Ma attenzione: questo non significa per forza dover fare i buffoni o le macchiette. Non dovete necessariamente far ridere o comportarvi in modo forzato e lontano dal vostro approccio naturale.
Significa piuttosto che, attraverso il vostro modo di parlare, di comunicare, di rivolgervi alle persone, fate in modo che gli altri dicano: “Mi piace come spiega”, “Mi piace come si approccia alle persone”, “Mi piace il suo modo di fare”.
Questo significa tirare fuori la propria personalità autentica, il proprio modo di parlare e di ragionare. Sarà uno spartiacque: attirerà certe persone e ne respingerà altre. Ma va bene così! È meglio lavorare con persone che vi apprezzano per come siete, piuttosto che attirare persone che poi, al momento della resa dei conti, non vi apprezzano davvero.
3. Coinvolgimento: creare un ponte verso le persone
I vostri contenuti devono creare un ponte verso le persone, permettere loro di avvicinarsi a voi. Una cosa molto semplice che faccio io, per esempio, è darvi il mio indirizzo email e invitarvi a scrivermi.
Sto cercando di creare un ponte nei vostri confronti, e sono contento se questo ponte si crea, indipendentemente dal fatto che poi acquistiate o meno un mio servizio. Perché? Perché mi dà la possibilità di conoscervi, di capire meglio i vostri problemi, di entrare in relazione con voi. E questo mi permetterà anche di creare contenuti migliori in futuro.
4. Vendita: non solo vetrina
I contenuti di vendita ci devono essere, ma non possono essere il focus principale. Negli ultimi tre mesi, con i ragazzi di Power Up (l’azienda per cui sono senior copywriter e strategist), abbiamo lavorato su un piano comunicativo praticamente impostoci dall’alto, che voleva solo contenuti di vendita. Indovinate quanto sta andando bene? Esatto, sta andando malissimo!
La gente non entra su un profilo social se è pieno di contenuti che spingono solo il prodotto o il servizio. Non solo: il contenuto di vendita non può essere semplicemente la vetrina del vostro prodotto o servizio, ma deve accendere le “lucine” nella testa della persona.
Un contenuto di vendita deve essere un contenuto tale per cui la persona lo legge, lo vede, lo ascolta o quello che è e dice: questo esperto questo trainer in questo caso nel vostro caso specifico capisce il mio problema e sa come aiutarmi devo parlarci assolutamente cioè io devo leggere il contenuto e dire capisce il mio problema sa come aiutarmi devo assolutamente contattarlo.
Questi sono i contenuti di vendita che funzionano. All’interno potete inserire anche un’offerta commerciale, ma il focus non deve essere: “Io col mio corso di allenamento Piripicchio ti faccio ottenere questi risultati in dieci giorni e se mi contatti entro un’ora avrai lo sconto del settanta per cento.”
Sì, questo è un contenuto di vendita, è un’offerta, ma manca la parte del problema e dell’aiuto. Dobbiamo far capire alle persone, quando vendiamo, che sappiamo esattamente qual è il loro problema o qual è il loro desiderio, e che siamo in grado di aiutarli. Altrimenti, questi contenuti saranno sempre molto poveri e non faranno sì che le persone si avvicinino a noi con un sano interesse – cioè con la disponibilità ad acquistare i nostri prodotti o servizi.
L’importanza dell’autenticità
Lavorate su questi quattro aspetti: fiducia, likeability, coinvolgimento e vendita. Ma soprattutto, il mio suggerimento personale, basato sulla mia esperienza e su quello che vedo in giro, è: fate attenzione a non crearvi una maschera che poi non riuscirete più a togliervi.
Una volta che la maschera si è stampata nella testa delle persone, diventa il vostro elemento di riconoscimento. E non sempre, anzi raramente, la maschera permette poi di vendere in maniera sana e di creare un seguito sano.
Ricordate: fiducia, likeability, coinvolgimento e vendita. Questi sono i quattro elementi fondamentali per una comunicazione che vende davvero.
Autenticità e strategia
Fate attenzione al non crearvi una maschera che poi non riuscirete più a togliervi perché una volta che la maschera si è stampigliata nella testa delle persone diventa il vostro elemento di riconoscimento e non sempre anzi raramente la maschera permette poi di vendere in maniera sana e di creare un seguito sano.
Ricorda che la scelta tra divertire e intrattenere, tra puntare sulla quantità o sulla qualità, è una decisione strategica che dipende dai tuoi obiettivi. Non esiste un approccio giusto o sbagliato in assoluto, ma è importante essere consapevoli delle conseguenze di ogni scelta.
Se vuoi creare un seguito sano e usare la comunicazione per vendere davvero, concentrati sui quattro elementi che abbiamo analizzato oggi. Ma soprattutto, sii autentico. Non creare una maschera che poi diventa una gabbia dorata da cui è difficile uscire.
Per qualunque domanda o dubbio, non esitare a scrivermi. Mi trovi sui social (Facebook, Instagram e LinkedIn), ma il modo migliore per contattarmi è sempre la cara e vecchia email: eugenio@eugeniocredidio.it
Vendere lo Sport” è un podcast originale ideato e prodotto da Eugenio Credidio senza l’uso di intelligenze artificiali
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