Prima di lavorare con qualcuno propongo sempre un’analisi della comunicazione perché è quello strumento che ci permette di capire che cosa sia fatto fino in quel momento, come si sta lavorando e soprattutto quali sono I punti di forza e I punti di debolezza nella comunicazione adoperata fino ad oggi.
Ad oggi ho fatto davvero tante analisi della comunicazione. Nel 99% dei casi ho trovato un elemento comune a tutti. Anche a quelli che sulla carta erano più bravi, più forti, più spigliati. Anche a quelli che uscivano più spesso sui social o avevano già un buon seguito.
Il problema dell’identità mancante
Tutti, anzi quasi tutti, avevano un’immensa mancanza di identità. Capire in poco tempo chi erano, cosa facevano e come si differenziavano dagli altri era impossibile. Con quasi tutti questo è stato il primo elemento di lavoro, ed è spesso l’elemento più faticoso, per tutta una serie di motivi che oggi vedremo.
Non voglio che tu faccia lo stesso errore. Tu che mi segui e investi il tuo tempo per imparare i trucchi del mestiere. E se mai dovessi contattarmi per un’analisi, non voglio dovermi soffermare su queste cose.
Il problema dell’identità nel settore fitness
Nella nostra società c’è un enorme bisogno di identità. È un tema su cui potremmo aprire un capitolo gigantesco. Lo percepisco chiaramente ogni giorno.
Così come spesso è poco chiara l’identità di ognuno di noi, è quasi sempre nebulosa, poco precisa e poco comprensibile l’identità dei liberi professionisti o delle piccole realtà del mondo del fitness.
Perché è difficile lavorare sull’identità
Lavorare sull’identità è complesso, faticoso e difficile. Spesso, per pigrizia o perché crediamo di fare la cosa migliore, copiamo quello che fanno i grandi brand come Virgin. Questo si ritorce contro di noi in modo violento, e la paghiamo con tutti gli interessi.
Ma per poter lavorare sull’identità, bisogna prima capire se questo è un problema. Non tutti ce l’hanno, ma per la mia esperienza, buona parte sì.
L’importanza dell’analisi della comunicazione
Per individuare questo problema, bisogna fare prima un’analisi della comunicazione. È un passaggio molto importante senza il quale non bisognerebbe mai iniziare un progetto di comunicazione, che sia content marketing, direct response marketing, social media marketing o qualsiasi altra cosa.
Un’analisi della comunicazione ci permette di fare una radiografia di quello che state facendo e di come lo state facendo. In questo modo riusciamo a capire:
- I punti di forza
- I punti di debolezza
- Su cosa conviene spingere
- Cosa conviene lasciare da parte
- Se ci sono argomenti interessanti che la concorrenza non usa
Come l’analisi aiuta a pianificare
Dopo aver fatto questa radiografia, possiamo creare:
- Un piano di lavoro
- Un piano di attacco
- Un piano di attuazione basato su priorità
Tutto questo ci permette di passare da uno stato attuale a uno stato desiderato, mettendo a terra la famosa strategia.
Se non facciamo un’analisi della comunicazione, andiamo là fuori e facciamo le cose a caso, ottenendo risultati blandi, tiepidi e poco efficaci.
Per esperienza, tramite l’analisi della comunicazione, quello che di solito emerge è che il primo problema è una forte mancanza di identità.
Cos’è l’identità professionale
Cos’è l’identità professionale? O se ti piace fare il figo e chiamarla come fanno quelli “cool” del settore, la brand identity? La brand identity è proprio l’identità del tuo brand.
Non mi piace tradurre “brand” solo come “marchio” perché è riduttivo, ma facciamo di necessità virtù. Se sei un libero professionista, se sei un personal trainer, il tuo marchio sei tu stesso. Non è il tuo logo (magari ne parleremo con Cristiano Guerra). Quando lavori come libero professionista, il tuo marchio è la tua faccia. La tua identità è assolutamente legata alla tua persona.
Nel momento in cui hai una piccola realtà o un’azienda, la tua identità è nel tuo marchio, ma non si ferma lì.
L’identità prende una grandissima fetta di ciò che siete prende I vostri valori, quello in cui credete, la vostra storia, il vostro target, I problemi che risolvete, I problemi che non risolvete, le persone con cui volete e le persone con cui non volete lavorare.
Questo si deve capire subito. E capisci bene (scusami il gioco di parole) che un logo queste cose non te le fa vedere. Così come anche una tua bellissima foto patinata. Bisogna imparare a comunicare questa identità.
L’uniformità nel settore fitness
Nel nostro settore, l’identità è comunicata molto, molto male. E non solo nel nostro, ma prendiamo il fitness come esempio perché è quello su cui ho più esperienza.
Ti invito a fare un esperimento se non ci credi. Prendi il tuo telefono, apri Instagram, TikTok, YouTube, o quello che ti pare. Un social vale l’altro. Cerca per esempio “personal trainer”. Non farlo adesso, mi raccomando! Fallo dopo aver finito di leggere, se no ti perdo. Potresti distrarti, iniziare a vedere cose e non tornare più qui.
Fallo anche su LinkedIn se vuoi. Cosa noterai? Te lo dico subito: vedrai che è tutto uguale, non ci sono elementi che differenziano le persone. Tutti sembrano offrire le stesse cose, nello stesso modo.
Esempi di identità efficaci
Nel nostro settore, tutto sembra un grande disegno in bianco e nero. Una vignetta dove è quasi impossibile trovare elementi che differenziano i professionisti tra loro.
Quasi tutti scrivono cose come “Annalisa PT”, “Personal Trainer laureata in…”, e mettono tutte le loro qualifiche. Ma una qualifica non è un’identità. Oggi, delle qualifiche non importa a nessuno, perché si dà per scontato che chi lavora nel settore le abbia.
Lo so, non è giusto. Non tutti hanno le stesse qualifiche. Ma ricordate cosa abbiamo detto nella prima puntata? A nessuno importa della vostra realtà o di voi. Il fatto che abbiate una qualifica si dà per scontato, altrimenti non potreste fare certi lavori.
Spiccate nel grigiore
Non puntate sulle qualifiche. Puntate su qualcosa che vi faccia spiccare. In quel disegno in bianco e nero ci deve essere un elemento a colori che attira subito l’attenzione.
È come la lucina elettrificata per le zanzare. In questo mondo di grigi, deve esserci quella lucina blu che attira subito lo sguardo. O come il rosso in “Sin City” (se non l’avete visto, guardatelo, ha una fotografia stupenda). O la bambina col cappuccio rosso in “Schindler’s List”. Qualcosa che fa capire subito che lì c’è qualcosa di diverso, che potrebbe interessare.
L’identità deve essere ben definita e in poche parole. Vi faccio alcuni esempi di persone con cui ho lavorato, così che possiamo ragionarci un po’ sopra.
Il Dojo Shin Sui
Iniziamo con l’identità della mia realtà sportiva: il Dojo Shin Sui che “dal 2009 contrabbanda karate autentico in Alessandria e insegna alle persone a riconoscere, prevenire e combattere la violenza.”
Noi non facciamo karate, io non insegno karate. Non faccio “corsi di karate per bambini” come i miei concorrenti o semplici “corsi di difesa personale”. No, io contrabbando karate autentico, che è ben diverso.
Molte persone mi dicono: “Mi è piaciuto tantissimo quello che scrivete, il fatto che voi contrabbandiate karate”. Questa cosa spicca rispetto ai miei concorrenti.
Perché dico questo? Perché ho un approccio al karate molto diverso. Lavoro solo col karate tradizionale, ma con un approccio particolare: inserisco metodologie di allenamento moderno, contemporaneo e scientifico. Combatto sulle varie piattaforme contro il karate più moderno che viene insegnato oggi.
Ho anche fondato una community, quella dei “pirati del karate”, che si adatta al mio modo di comunicare. Dal 2009 – mi do una data di battesimo importante perché permette alle persone di capire che sono sulla piazza da tempo.
Inoltre, non insegno “difesa personale” ma insegno alle persone a “riconoscere, prevenire e combattere la violenza”. È un approccio diverso perché parlo anche di riconoscere e prevenire. Questo, in mezzo al grigiore della concorrenza, fa capire alle persone che c’è qualcosa di diverso.
L’alchimista dell’allenamento
Un lavoro simile l’abbiamo fatto con Giovanni Sicari, la prima persona che ho iniziato a seguire come professionista. La sua identità è:
Sono l’Alchimista dell’allenamento, mescolo biologia, scienza e dati per programmare il tuo allenamento su misura.
In un mondo di personal trainer e coach, lui, che ha tutte le caratteristiche per potersi definire così, si chiama “l’alchimista dell’allenamento”. Questa definizione incuriosisce molto le persone, che spesso vanno a vedere cosa fa Giovanni e perché si definisce così.
Perché l’alchimista? Perché Giovanni mescola sapientemente competenze fortissime in campo scientifico e biologico con un’ottima sensibilità, creando allenamenti su misura che nel 99% dei casi sono un successo.
Essere piene di vita
Un altro esempio è Daniel Acquapendente: “Dal 2006 uso la scienza della nutrizione e l’allenamento per aiutare le persone non ad avere una vita piena, ma ad essere piene di vita.”
Anche qui, in poche righe, lui ci dice che è biologo della nutrizione e trainer. Ma lui non aiuta le persone a dimagrire o a diventare più grosse. Lui aiuta le persone ad “essere piene di vita”. È subito chiaro l’elemento che lo differenzia dagli altri trainer.
L’ossessione per la longevità
Infine, una cara amica, la dottoressa Pannone, che mi ha chiesto aiuto. Come vi dicevo, a volte esco un po’ dal settore fitness e sport, ma quando si tratta di benessere non siamo così lontani.
“Sono la dottoressa con l’ossessione per la longevità. Il mio obiettivo? Aggiungere vita agli anni, e non solo anni alla vita.”
Questa è sempre stata la sua firma. Lei dice questa frase bellissima: “Voglio aggiungere vita agli anni, non solo anni alla vita”. Le persone fanno di tutto per vivere più a lungo ma non capiscono che dovrebbero avere la possibilità di vivere quegli anni, non solo resistere il più possibile.
È “la dottoressa con l’ossessione per la longevità” perché è vero: Alessia, la dottoressa Pannone, ha proprio questo chiodo fisso. Ha una passione sviscerata per questo argomento, studia come una matta, è sempre aggiornata e fa cose straordinarie. Questa frase la definisce molto bene.
L’importanza di differenziarsi
Vedete come con poche parole questi quattro esempi riescono a uscire dal grigiore? Riescono a far capire subito a chi li legge o ascolta:
- cosa fanno
- che benefici possono offrire
- come si differenziano dagli altri
Questa è buona parte dell’identità del brand. Poi ci vorrebbero ancora i valori, la propria storia, ma se iniziamo così siamo già a un buon punto. Soprattutto rispetto alla media, rispetto a tutti quei trainer che scrivono semplicemente “PT”, “coach” e mettono le varie qualifiche.
Le cinque domande per trovare la tua identità
Se vuoi attirare i riflettori su di te, devi prenderti del tempo e lavorare sulla tua identità. Senza questa base solida, tutto quello che farai dopo – per quanto possa essere figo, potente o ben fatto – non avrà mai quel fondamento stabile che permette a un curioso di avvicinarsi e dire: “Ho capito cosa fa questo, lo seguo perché mi interessa.”
Questo è il nostro grande obiettivo: che le persone ti seguano perché sei interessante, non perché fai video divertenti o per il tuo aspetto fisico, ma perché possono imparare cose utili da te. Quando le persone cliccano quel bottone “segui” con questa intenzione, non hai vinto la medaglia olimpica, ma ti sei qualificato per le finali.
Come lavorare sulla tua identità
Tranquilli, ci sono cinque domande che possono aiutarti. Sono rognose, lo ammetto. Hai due possibilità: o rispondi alla veloce e continuerai a scrivere semplicemente “PT, Crossfit Trainer, livello cinque” nella tua bio, oppure ti spacchi la testa per rispondere bene.
Queste domande richiedono tempo – a volte settimane. All’inizio può essere frustrante e complicato, ma ne uscirai con informazioni preziose per definire la tua identità. Prenditi il tempo necessario, non farlo di fretta solo perché te l’ho detto io, ma fallo bene e con attenzione.
Le cinque domande fondamentali
1. In cosa consiste il tuo lavoro?
Qui devi essere molto semplice. Spiegalo terra terra, come lo spiegheresti a un bambino. Non nasconderti dietro frasi complicate o termini tecnici che ti danno sicurezza ma che non dicono nulla di chi sei e cosa fai.
Il tuo linguaggio deve essere un ponte che ti unisce alle persone, non un muro che ti allontana. Certo, a volte un “confine linguistico” può essere utile per tenere fuori le persone con cui non vuoi lavorare, ma non è utile se vuoi che le persone capiscano chi sei.
Usa parole che useresti per spiegarlo a voce, come se stessi parlando con un amico al pub. Niente termini complicati che mostrano solo che neanche tu sai bene cosa fai.
2. Chi puoi aiutare davvero?
Se hai esperienza, fai un elenco dei clienti con cui hai raggiunto i migliori risultati e cerca di capire qual è il minimo comune denominatore.
Oppure fermati a pensare a chi sono le persone che vuoi aiutare. Magari hai motivazioni personali molto forti che ti spingono ad aiutare un certo tipo di persone. Per esempio, se sei stato obeso da ragazzino e sai cosa significa vivere quel dramma, potresti voler aiutare queste persone a uscire da questa condizione.
O più semplicemente, osserva chi viene già da te e nota quali caratteristiche hanno in comune.
3. Con chi non vuoi lavorare?
Questa è una domanda d’oro! Tutti vogliono lavorare con tutti, ed è per questo che facciamo grandi casini. Devi scegliere con chi vuoi lavorare e con chi no.
È vitale perché non puoi accontentare tutti e non puoi essere specializzato su tutto. Se sei da solo, devi fare delle scelte.
Per esempio, nel mio dojo ho deciso di lavorare solo con chi è interessato a un certo tipo di karate. Ho perso iscritti che volevano fare gare di karate agonistico, perché io non lo faccio. Non li ho presi perché non avrei potuto essere utile, loro non sarebbero stati felici, e per me sarebbe stata una rottura di scatole.
Ma con chi è allineato a me, faccio “miracoli”. Parliamo la stessa lingua e loro vogliono proprio il tipo di lavoro che faccio io.
4. Che benefici fai ottenere ai tuoi clienti?
Quali problemi risolvi? Questa domanda è collegata alla seconda (chi puoi aiutare davvero), perché di solito c’è una corrispondenza tra le persone che puoi aiutare e i benefici che puoi offrire o i problemi che puoi risolvere.
5. Perché fai questo lavoro?
Questa è la domanda su cui di solito ci si sbatte la testa contro gli spigoli, sperando che tutto finisca presto!
Voi dovete ragionare su un perché profondo. Se non c’è il perché profondo non c’è la missione, se non c’è la missione o la vision non c’è la base del brand vero, non c’è la parte il cuore del brand.
Non vale rispondere “per diventare ricco” o “per fare soldi” o “per comprarmi l’Audi”. Devi trovare un perché profondo. Se non c’è, non c’è missione, e senza missione o vision non c’è la base del brand vero, non c’è il cuore del brand.
Gli scozzesi seguirono William Wallace perché aveva un perché profondo dentro di sé, non perché voleva conquistare un castello. Tu sei un piccolo William Wallace e devi avere un perché profondo per essere un leader, per far sì che le persone ti scelgano fra tutti i concorrenti.
Questo richiede tempo e tanto lavoro. Mettiti lì a ragionare e scrivere – ti suggerisco di scrivere perché aiuta tantissimo. Vedrai che piano piano il perché profondo arriverà.
Quando lo trovi, probabilmente rifarai tutte le domande, perché capirai che quel perché è ciò che guida il tuo lavoro e ti fa scegliere in modo più consapevole le persone con cui lavorare, i benefici che vuoi offrire, e ti dà un altro punto di vista su cosa sia davvero il tuo lavoro.
Ricapitolando
Ecco le cinque domande per trovare la tua identità:
- In cosa consiste il tuo lavoro?
- Chi puoi aiutare davvero?
- Con chi non vuoi lavorare?
- Che benefici fai ottenere ai tuoi clienti o che problemi gli risolvi?
- Perché fai questo lavoro?
Prendi carta e penna e inizia a scrivere come un disperato. Fallo subito, perché sennò poi non lo fai!
Se hai problemi o domande, puoi contattarmi sui social scrivermi una email: eugenio@eugeniocredidio.it.
Vendere lo Sport è un podcast originale ideato e prodotto da Eugenio Credidio senza l’uso di intelligenza artificiale. Per altri approfondimenti visita www.eugeniocredidio.it.
Puoi ascoltare il podcast anche su
