Ci sono due strade per trovare clienti per la tua palestra o realtà sportiva: puoi uscire nella giungla armato di tutto punto a caccia di clienti, oppure puoi coltivarti un bell’allevamento di persone interessate che vengono spontaneamente da te.
Sì, lo so, sembra un po’ cinico, e no: non sto chiamando i tuoi clienti “pezzi di carne”! Ma la metafora funziona per capire il succo delle due strategie di marketing più discusse degli ultimi anni: outbound ed inbound.
Oggi ti spiego le differenze, gli errori fatali, e come trovare la “terza via” giusta per la tua realtà sportiva, senza bruciarti soldi… o credibilità.
Outbound: il marketing che va a caccia (sì, anche rompendo le scatole)
Partiamo dall’outbound. Se ti dico call center, telefonate a freddo, volantini buttati a pioggia o le famose ADV su Facebook e Google che interrompono la tua scrollata serale, ti viene forse un nervoso cosmico? Ecco, quello è outbound: tu decidi chi vuoi raggiungere e vai dritto per dritto a proporgli la tua offerta, anche se magari sta guardando i gattini su Instagram.
Esempio pratico:
Immagina di organizzare un open day nella tua palestra. Fai una bella campagna di Facebook Ads: scritto bello grosso, “Vieni gratis, solo oggi!”, metti un codice sconto, e bombardi chiunque viva a 5 km da te. Qualcuno magari si presenta, ma quanti sono davvero in target? Quanti sono solo lì per la promo o per curiosità?
I vantaggi:
- Risultati veloci, soprattutto se hai bisogno di “fare cassa”
- Puoi misurare subito se una campagna funziona
- Controllo totale su tempi e messaggi
Gli svantaggi:
- Tanti curiosi, pochi clienti davvero motivati
- Rischio di attirare clienti “difficili” o non adatti al tuo ambiente
- Costa parecchio: oggi fare pubblicità online ti svuota il portafogli in un attimo
- Sempre più persone ignorano o bloccano la pubblicità invasiva
Il mio consiglio spassionato:
Se sei agli inizi o ti serve riempire la palestra in tempi record, va bene, usa l’outbound (soprattutto con offerte mirate e un minimo di testa). Ma non dimenticare: lavora SEMPRE per tracciare i risultati, o rischi di buttare soldi senza neanche saperlo.
Inbound: quando sono i clienti a venire da te (coltivati e soddisfatti)
Il marketing inbound funziona al contrario: tu crei valore, condividi competenze, racconti chi sei e cosa fai… e lasci che siano le persone, col tempo, a cercare proprio te quando ne avranno bisogno.
È come essere quel trainer che tutti conoscono in zona: quello che sa sempre cosa dire, che aiuta anche senza vendere nulla, che si ricordano quando hanno bisogno di rimettersi in forma.
Esempio pratico:
Apri un blog dove ogni settimana spieghi come allenarsi in casa, pubblichi video di esercizi facili sul tuo profilo Instagram, rispondi alle domande in diretta Facebook. Pian piano chi apprezza i tuoi contenuti inizia a seguirti, si fida delle tue competenze, ti inserisce nella “lista mentale” delle persone a cui rivolgersi… E quando finalmente decide di ricominciare palestra, pensi che andrà a caso, o che chiamerà proprio te?
I vantaggi:
- Attiri persone “giuste”, davvero in linea con i tuoi valori
- Aumenti la percezione del tuo brand e della tua professionalità
- Crei una relazione duratura basata sulla fiducia
- I clienti arrivano già “pre-venduti”
- Costi più bassi nel lungo periodo
Gli svantaggi:
- I risultati arrivano con calma: minimo 6 mesi, spesso di più
- Richiede costanza e una bella dose di pazienza
- Devi produrre contenuti di qualità in continuazione
L’errore comune che ti rovina tutto:
Pensare che basti fare un paio di post e voilà, arrivano i clienti. No, l’inbound è come un orto: semini, annaffi, aspetti. Solo così, quando arriva il tempo giusto, raccogli clienti motivati e fedeli.
Direct Response Marketing: il re (un po’ invecchiato) dell’outbound
Ti dico una parolaccia? Direct Response Marketing. Roba da manuali anni 90, headline urlate, grafica “brutta ma onesta”: “Vuoi perdere 5 kg in 3 settimane? Solo per oggi sconto 30%!” Sì, lo so, sembra un po’ aggressivo, e in effetti lo è.
Per anni ci ho lavorato e i risultati, una volta, erano anche ottimi. Spendevi 10 euro in pubblicità, ne incassavi 30. Oggi? Si rischia di andare in pari (se va bene) oppure in perdita, perché il pubblico è più diffidente, informato e immune alle classiche “tecniche” da marketing vecchio stile.
Perché funziona sempre meno:
- Le persone sono sature di pubblicità aggressive
- I costi delle inserzioni sono alle stelle
- La concorrenza è spietata
- Le piattaforme penalizzano i contenuti troppo “commerciali”
Il mio consiglio pratico:
Non abbandonare del tutto l’outbound, ma sposta il focus: non pensare solo al primo acquisto, ma al lifetime value del cliente. Se un abbonato resta da te 4 anni, ha senso investire un po’ di più per acquisirlo… ma non farti abbagliare dai numeri “istantanei”.
La vera soluzione? L’approccio ibrido: mischia inbound e outbound (e non scordare il “dopo”)
Ecco la mia filosofia dopo anni di botte, successi e qualche errore: la soluzione migliore è una terza via che mischia inbound e outbound in modo intelligente.
La strategia vincente in 3 step:
- Crea contenuti di valore (inbound) per coltivare relazioni, acquisire credibilità e farti trovare dalle persone giuste
- Quando hai una lista di contatti qualificati, lancia offerte mirate (outbound) per monetizzare il lavoro fatto a monte
- Non mollare i clienti dopo che hanno pagato! Continua a lavorare con loro, aumentane la fidelizzazione, coccolali con offerte esclusive, consigli utili, newsletter dedicate
Esempio pratico di strategia ibrida:
- Pubblichi 3 video a settimana su “errori comuni in palestra”
- Chi guarda i video si iscrive alla tua newsletter gratuita
- A chi è iscritto da 2 settimane mandi un’offerta speciale per una consulenza
- Chi fa la consulenza riceve un percorso personalizzato
- Ogni mese organizzi eventi esclusivi per i tuoi clienti migliori
Mini-checklist rapida:
- Vuoi clienti SUBITO? Outbound (ma con intelligenza)
- Vuoi costruirti una reputazione duratura? Inbound
- Hai tempo e vuoi il “top”? Usa entrambi e lavora sul lungo periodo
- Vuoi clienti che restano anni? Punta tutto sulla relazione post-vendita
Attenzione: l’errore che fanno (quasi) tutti!
Acquisto fatto, missione compiuta? Magari!
Il vero errore delle palestre e centri sportivi è abbandonare il cliente subito dopo l’iscrizione, quando invece è proprio il momento di fidelizzarlo, seguirlo, farlo sentire unico. E non basta una mail di benvenuto automatica: serve lavorare sui dettagli, il rapporto umano, piccoli gesti che fanno la differenza fra uno che resta e uno che “va a provare da un’altra parte”.
Cosa puoi fare concretamente:
- Chiamalo personalmente dopo la prima settimana
- Chiedigli come si trova e se ha bisogno di qualcosa
- Mandagli consigli personalizzati via WhatsApp
- Invitalo agli eventi speciali
- Ricordati del suo compleanno
- Chiedigli feedback e agisci di conseguenza
Non fare come il 99% dei tuoi concorrenti: resta con i clienti dal primo all’ultimo giorno!
Il piano d’azione: cosa fare da domani mattina
Basta teoria, passiamo all’azione. Ecco cosa puoi iniziare a fare già da domani:
Se hai poco tempo (1 ora a settimana):
- Rispondi a 3 domande frequenti dei tuoi clienti con dei post Instagram
- Raccogli i contatti di chi interagisce di più
- Manda loro un messaggio personalizzato una volta al mese
Se hai tempo medio (3-5 ore a settimana):
- Crea un blog con 1 articolo a settimana su problemi comuni
- Fai una diretta Instagram ogni settimana per rispondere alle domande
- Crea una newsletter mensile con consigli esclusivi
Se vuoi fare sul serio (10+ ore a settimana):
- Crea un podcast settimanale sul fitness
- Organizza webinar gratuiti mensili
- Sviluppa un corso online gratuito come “magnete” per i contatti
- Automatizza il follow-up post-vendita
La regola d’oro: Qualunque cosa scegli, falla con costanza per almeno 6 mesi. Meglio poco ma costante che tanto ma a caso.
Takeaway finale & il tuo prossimo passo
Riassumendo tutto in pillole:
- L’outbound ti dà risultati veloci ma rischia di portare clienti “casuali”
- L’inbound costruisce autorevolezza ma richiede pazienza
- La strategia ibrida è spesso la soluzione migliore
- Il post-vendita è dove si gioca davvero la partita
- La costanza batte sempre la perfezione
Il tuo compito per questa settimana:
Scegli DUE azioni concrete da questo articolo: una da outbound (es: una promo mirata) e una da inbound (es: un video che risolve un problema comune). Falle davvero. Misurane i risultati. E poi scrivimi come è andata!
Hai domande? Dubbi? Vuoi raccontarmi la tua esperienza?
Scrivimi: eugenio@eugeniocredidio.it
Ricorda: nell’era dell’informazione, vince chi sa trasformare la conoscenza in relazione. E tu, che relazione vuoi costruire con i tuoi clienti?
Prova, sbaglia, ritenta. E divertiti a vendere lo sport come merita.
Ci sentiamo al prossimo articolo – e buon lavoro!
Vendere lo Sport è un podcast originale ideato e prodotto da Eugenio Credidio senza l’uso di intelligenze artificiali.
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